杭州银行建立于1996年9月，总部位于杭州。现在，全行拥有200余家分支机构，网点掩盖长三角、珠三角、环渤海湾等兴旺经济圈。别的，还提倡设立了杭银消耗金融有限公司[yǒu xiàn gōng sī]，与澳洲联邦银行配合投资设立了五家村镇银行，投资入股了石嘴山银行有限公司[yǒu xiàn gōng sī]。2016年10月27日，初次公然刊行A股在上海证券买卖所乐成上市，股票代码600926。

       在英国《银里手》杂志2019年发布的环球银行1000强排名中，按一级资源排名列第170位。比年来，取得了“最佳都会贸易银行”、“最佳科技金融办事城商行”、“天下支持中小企业开展十佳贸易银行”等声誉。

       杭州银行作为天下浩繁都会银行之一，受地区政策影响较大，获客渠道不停以来倾向地推和运动保举，分外是在走向市外地区，难度分明加大，获客的单一性和地区的范围性，再加上政策的行政性，对杭州银行的营销系统形成应战。同时，传统的地推运动，对人力的依赖较强，对客户的判别和选择每每还停顿在人工阶段，因而，在客户数据的剖析、转化和沉淀激活方面，短少更高服从的办法。

一、单一获客形式的改动

       银行的特征，决议了银行的营销形式绝对独立。好比，除了网络与APP有绝对一致的入口外，别的范畴，总行与分行，分行与支行，都有本人的获客形式，短少一套全体高效的营销办理体系，各支行可以独立操纵的手腕绝对有限，人手也绝对有限，而银行面临的客户，上到万万级以上的企业客户，下到几万的团体金融客户，客服司理的本质也是乱七八糟[luàn qī bā zāo]，而传统单一的地推形式曾经远远满意不了碎片化的信息期间，多元化和数字化成了转型必需的入口。

小宝营销云基于这些痛点，参与办理方案：

1、营销渠道单一题目

       客户传统的营销渠道次要是地推+告白，创建联系先人工跟踪，获客手腕单一，本钱还高，而且严峻受制于人手和用度预算。针对这种状况，小宝营销云设计三大渠道分类：

       第一类是紧张的企业大客户，仍旧接纳地推+口碑保举形式，这类客户办事的是深度；

       第二类是地区中小企业，这类企业固然范围不大，资金需求范围也不高，但幸亏量大，并且增加较快，接纳数字化推行形式；

       第三类便是个别金融需求，量大，要害是找到有需求的个别，以是接纳数字化+告白的形式；同时用数字东西对接各种平台、媒体、自媒体、地区集会构造等，创建了平面的获客渠道。

2、人工转化服从低题目

      传统推行+人工跟踪，1个客户司理每月可以办事好50家中小企业客户，那曾经是服从比力好的客户司理，但要同时办事好范围型企业和成百上千的个别客户，那就忙不外来，以是起首要办理服从题目，数字营销东西是独一选择。

       小宝营销云主动化营销CRM办理体系，智能营销体系很好办理了营销服从题目。

3、老客户粘性低题目

       形成客户粘性低，复购率低的题目，除了产品缘故原由外，办事和相同是要害。

产品缘故原由，次要是产品婚配题目。各银行的产品设计根本迥然不同[jiǒng rán bú tóng]，区别最大的是产品的婚配和办事。在人工期间，什么样的客户必要什么样的产品，完端赖客户司理的履历判别，然后保举，保举错了，客户天然不会再选择。

       另一方面，当必要相同的客户数目增长，人工跟踪每每象走马观花[zǒu mǎ guān huā]，办事做不到深化，客户的复购率天然降落。要办理这个题目，那就应该从产品的婚配性和内容相同的频率方面动手办理。

而数字营销智能婚配体系加上要害内容主动分发体系，恰好完善办理这类题目。

二、杭州银行数字化转型步伐

       小宝营销云经过对杭州银行营销流程的梳理，为杭州银行打造了一个基于获客服从的数字化营销转型体系，包罗从多元渠道入口、到客户需求婚配，再到金融需求转化、再到客户售后办事及金融需求再发掘的数字营销体系。

1、创建以满意需求的营销体系

       企业营销的终极目标，是经过符合的产品满意需求。小宝营销云为杭州银行创建的数据化产品与客户婚配体系，依据客户的网络举动、留资、存眷静态，创建客户金融需求判别剖析体系，依据剖析后果，选择符合的产品举行内容推送，不受人的客观判别影响，需求婚配性大大增长。

2、营销高效的要害：数字营销东西

       天下上有50%的告白是糜费的，实在在营销范畴，每一层级都有糜费，天下上另有50%的潜伏客户是间接被无视保持的，数字化营销体系便是要激活这些被糜费的客户。

       潜伏客户名双数占有三大泉源。人工原始客户积聚，告白推行客户积聚，另有便是大范围的客户信息推送的留资。这些数据积聚到肯定水平，就不是人工可以维护和跟踪的，小宝营销云数据体系，是高效进步营销服从的底子。

       小宝营销云体系，经过高效的算法东西，可以在短短几分钟内完成已往必要10人1个月的事情量，这是数字营销产业化的要害。

       同时，经过主动化营销推送体系，设计可裂变情势的内容微图文，源源不停创建与客户相同的纽带，相称于一台全天24小时范围制造流量商机的消费线。

3、营销的重点：内容人设化

       获取流量最常用的三种方法——告白推行、线下运动、投放饵线，都离不开优质的内容吸引客户。

而优质的内容，更必要一位专业的客服司理。

       一则优质的贸易推行内容，除了必须的吸引性、需求性、牢靠性、欲购性，还必要付与它品德化设定，它便是客户的大堂司理，一无所知[yī wú suǒ zhī]的大堂司理。

       在以碎片化为情势的全民阅读期间，获取流量的头脑要从媒体的集约情势变化成优质内容的发明。优质内容是较低本钱获取少量存眷的方法，包罗图文、声响、短视频、在线直播、静态H5，优质内容还包罗客户案例、产品卖点、事情话题、功效兴趣性、低价、技能改造等等。

经过发生客户感兴味的话题、事情、故事、创意情势，引发客户存眷，发掘客户需求，塑造可信抽象，促进实时留资下单，成为流量入口。

三、数字化获客场景

       小宝营销云协助杭州银行买通了线上线下全渠道场景，并绝对会合地整合了以微信为次要私域流量池，联合官网、邮件、媒体号、线下集会等多种触达渠道，将用户数据片面买通，引入私域。

1）官网获客

       经过小宝营销云SCRM营销主动化平台，杭州银即将微佩服务号与本人的官网买通，将两条渠道的数据一致汇总，构成用户交织增补的流量池，以利于临时内容营销。

2）微信获客

3）地推获客

       以原有线下地推运动为底子，买通线下运动线上转化的互动场景，杭州银行经过小宝营销云营销主动化东西，完成了用户数据的一致办理，包罗运动前H5用户报名数据、运动中签到、运动互动，场外互动，会后直播材料下载数据等。将一切参会用户信息沉淀进入企业自有平台，并为这些用户打上标签，利便后续的孵化与跟进。

4）全员营销，员工便是媒体人

       小宝营销云基于微信的裂变分享体系，一见手刺、共享告白、文章分享体系，买通触点与CRM的无缝链接，为企业创建一套自有媒体矩阵。

       小宝营销云体系裂变分享体系，为每位员工主动天生本性化的微海报、微图文。无论是裂变传达，照旧员工传达，背景CRM体系都能监测到及时传达数据，企业还可以设置传达嘉奖，传达也可以做得风趣味。

       小宝营销云裂变分享体系，可以准确跟踪到每一位员工的商业绩效，好比举行峰会、展开客户晤面会，经过小宝营销云溯源内容体系，企业可以得知每位员工、会员、乃至社会上的意见范畴，给集会带来了几多客户到场（包罗欣赏、留资、线上报名、现场到场等数据），其服从，是传统运动邀约的N倍。

5）智能化的产品与需求婚配体系

       小宝营销云共同的数据标签婚配体系，为杭州银行客户举行少量的算法婚配，以精准辨认客户的金融需求范例，并经过将小宝营销云营销主动化平台与杭州银行云CRM体系买通，一致举行需求婚配。

       针对差别渠道方法进入CRM体系的商机，以标签的情势举行分类，按意向水平、客户状况、存眷水平、存眷频率、意向产品、以及地区、性别、网络举动等举行打分设定标签，颠末小宝营销云CRM剖析、挑选、分类、孵化，当到达婚配数值时，体系主动婚配给符合的进一步跟踪形式，大概符合的客户司理人工跟进。

四、项目效益

       经过几个月的数字营销系统搭建和领导，杭州银行正式创建了属于本人的数字营销体系，改动了原来根本靠人工地推的营销形式，获客渠道大大丰厚，客户获取量失掉了分明的增加。

       仅以意向客户的取得量为例，在营销用度没有增长的状况下，商机取得进步了6倍以上，并且在老客户的激活方面也大大进步，转化率提拔50%以上。